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溫泉淡季經(jīng)營(yíng)的誤區(qū)及對(duì)策

2023-04-10 14:59發(fā)布



　　溫泉旅游的季節(jié)性非常強(qiáng)，不同的地區(qū)溫泉經(jīng)營(yíng)的淡旺季也不一樣，一般南方的溫泉淡季為盛夏時(shí)節(jié)，中原與北方的溫泉淡季有盛夏和隆冬。
　　淡季，是溫泉企業(yè)必須面對(duì)的問(wèn)題。淡季真的沒(méi)法提高銷(xiāo)售嗎？淡季真的那么淡嗎？其實(shí)不然。

　　淡季銷(xiāo)售的誤區(qū)
　　誤區(qū)一：營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的松懈
　　在溫泉行業(yè)，很多營(yíng)銷(xiāo)人員里流傳著一句話：“旺季做銷(xiāo)量，淡季做市場(chǎng)?！边@句話乍一聽(tīng)有點(diǎn)道理，但實(shí)際上卻從側(cè)面反映了營(yíng)銷(xiāo)人員的松懈思想。營(yíng)銷(xiāo)人員往往認(rèn)為進(jìn)入淡季就到休息的時(shí)候了。就連有的銷(xiāo)售經(jīng)理都有這種想法：覺(jué)得經(jīng)過(guò)旺季的辛苦該有一段輕松日子，銷(xiāo)量調(diào)低一點(diǎn)，休養(yǎng)生息，為旺季做準(zhǔn)備。上邊疏于管理，下邊自然形同放羊。危機(jī)在淡季的時(shí)候還不會(huì)有明顯的體現(xiàn)，但等到旺季來(lái)臨時(shí)，這種由營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的松懈帶來(lái)的危害就會(huì)一一浮出水面：
　　進(jìn)入溫泉旺季需要一定時(shí)間打廣告預(yù)熱，淡季拜訪頻率下降造成營(yíng)銷(xiāo)人員和客戶(hù)之間的生疏，同時(shí)也會(huì)給競(jìng)爭(zhēng)品牌以可乘之機(jī)。
　　對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員銷(xiāo)量要求的下降造成溫泉消費(fèi)某些渠道或旅行社的真空，客戶(hù)會(huì)因此對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生“陌生感”，需要一個(gè)長(zhǎng)短不一的重新認(rèn)識(shí)過(guò)程，而且此渠道或旅行社的固定消費(fèi)群體也許會(huì)因此改變消費(fèi)習(xí)慣。
　　營(yíng)銷(xiāo)人員長(zhǎng)期的懶散會(huì)形成一種習(xí)慣，在溫泉旺季來(lái)臨之際會(huì)不適應(yīng)，就像一根牛皮筋，如果始終一張一弛，就會(huì)有很強(qiáng)的韌性，但如果一直在松弛狀態(tài)，突然拉緊則有可能會(huì)斷裂，營(yíng)銷(xiāo)人員也是一樣。

　　誤區(qū)二：無(wú)限制的價(jià)格促銷(xiāo)
　　進(jìn)入淡季，很多溫泉企業(yè)迫于客流量小壓力往往會(huì)選擇價(jià)格促銷(xiāo)來(lái)維持銷(xiāo)售。我們常說(shuō)“價(jià)格是一把雙刃劍”，適度的價(jià)格促銷(xiāo)對(duì)銷(xiāo)售是有幫助的，可是無(wú)限制的價(jià)格促銷(xiāo)卻無(wú)異于自殺！
　　清遠(yuǎn)某溫泉2002年在廣州市場(chǎng)的客流占有量可謂風(fēng)光無(wú)限，成為中青年為主體的消費(fèi)者的首選。繼成功推出廣東最具親情溫泉包裝以后，該溫泉又在2003年非典年下半年在廣州市場(chǎng)推出系列親情溫泉套餐，上市后市場(chǎng)反應(yīng)一般。 過(guò)了半個(gè)月后該套餐價(jià)降20%一張，市場(chǎng)開(kāi)始有所反應(yīng)。一個(gè)月后套票零售價(jià)降到30%一張，某些旅行社的門(mén)市部已經(jīng)出現(xiàn)游客搶購(gòu)現(xiàn)象，門(mén)市部頻頻向溫泉催票。半個(gè)月后，奇怪的是市場(chǎng)并沒(méi)有出現(xiàn)預(yù)想中的瘋狂搶票現(xiàn)象。這就是無(wú)限制的價(jià)格促銷(xiāo)對(duì)旅游者造成的傷害。
　　旅游經(jīng)濟(jì)學(xué)認(rèn)為，無(wú)限制的價(jià)格促銷(xiāo)對(duì)銷(xiāo)售渠道的傷害更是致命的，大量的產(chǎn)品積壓在中間環(huán)節(jié)消化不了，間接形成對(duì)旺季的影響。溫泉銷(xiāo)售也是這樣，游客對(duì)溫泉企業(yè)的不斷降價(jià)感到厭煩，產(chǎn)生受騙感，打擊了游客的信心。去年重慶某溫泉的“魚(yú)療”以其“皮膚凈化師”的新概念推向市場(chǎng)，取得了成功，可是其“皮膚凈化師”卻并不是新鮮的東西，早幾年，海南本地的一些溫泉就有相同的產(chǎn)品推出過(guò)。2007年該溫泉推出了“魚(yú)療”和“彩色魚(yú)療”系列，以“皮膚凈化師”作為推廣概念推出，推出初期取得了不錯(cuò)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，占據(jù)了重慶溫泉一定的市場(chǎng)份額。當(dāng)年的秋冬交替之際，因?yàn)榧竟?jié)原因客流量急劇下滑，溫泉采取打折和搭贈(zèng)的方式進(jìn)行促銷(xiāo)，但成效不大，不久就停止了打折和搭贈(zèng)。就在搭贈(zèng)促銷(xiāo)剛剛結(jié)束不久，該溫泉突然推出免費(fèi)泡魚(yú)療，活動(dòng)一開(kāi)始，整個(gè)市場(chǎng)震動(dòng)了，在搭贈(zèng)活動(dòng)中簽了協(xié)議的旅行社客戶(hù)紛紛要求退款及賠償損失，沒(méi)簽協(xié)議的旅行社客戶(hù)在如此大力度的價(jià)格促銷(xiāo)面前也猶豫不決！這樣的促銷(xiāo)結(jié)果可想而知！進(jìn)入2008年年中，魚(yú)療產(chǎn)品幾乎淡出了溫泉市場(chǎng)。?????

　　誤區(qū)三：過(guò)度壓縮費(fèi)用
　　似乎是不成文的規(guī)定，所有的溫泉企業(yè)做市場(chǎng)的時(shí)候都本著“投入和產(chǎn)出成正比”的原則，這原本也是正確的原則，可是在淡季過(guò)度的壓縮費(fèi)用卻給銷(xiāo)售帶來(lái)更大的壓力，使淡季更淡！過(guò)度地壓縮費(fèi)用往往意味著各類(lèi)公關(guān)活動(dòng)的減少、促銷(xiāo)頻率和力度的降低、人員和客源的流失等一系列問(wèn)題。
　　京郊某溫泉2007年在京城市場(chǎng)打了個(gè)大勝仗，原因是該溫泉在春節(jié)前后的旺季增大了廣告宣傳的費(fèi)用，大幅度提高了銷(xiāo)售人員的提成比例，使得客流量比2006年同期增加了兩倍。由于該溫泉的宣傳費(fèi)用實(shí)行的是大包制，負(fù)責(zé)市場(chǎng)的策劃經(jīng)理做的是寅吃卯糧的活兒。過(guò)完五一到了暑期，策劃經(jīng)發(fā)現(xiàn)宣傳費(fèi)用在本季度所剩無(wú)幾，于是取消了這個(gè)時(shí)段的廣告宣傳，溫泉也降低了銷(xiāo)售人員的提成，結(jié)果造成客流量的降低和大批銷(xiāo)售人員的流失。等到十一節(jié)想再重整旗鼓的時(shí)候，卻發(fā)現(xiàn)花了錢(qián)拿不到最好的廣告位，招不到合適的員工，致使2007年的銷(xiāo)售額竟然低于2006年！



　　淡季銷(xiāo)售對(duì)策??
　　對(duì)策一：加強(qiáng)銷(xiāo)售隊(duì)伍的目標(biāo)管理
　　俗話說(shuō)：“養(yǎng)兵千日，用兵一時(shí)?！碑?dāng)溫泉淡季到來(lái)時(shí)，是到了養(yǎng)兵的時(shí)候，但卻不是“放養(yǎng)”，而是“培養(yǎng)”。培養(yǎng)的一個(gè)方式就是考核指標(biāo)的轉(zhuǎn)換。營(yíng)銷(xiāo)人員的天職就是銷(xiāo)售，換句話說(shuō)營(yíng)銷(xiāo)人員就是為完成銷(xiāo)量而存在的，所以溫泉企業(yè)在銷(xiāo)售旺季將客流量達(dá)成作為考核銷(xiāo)售人員的主要指標(biāo)，而在淡季考核的指標(biāo)可以做出一定的轉(zhuǎn)換，這樣既可以使銷(xiāo)售人員一直處于戰(zhàn)斗狀態(tài)，又可以將銷(xiāo)售隊(duì)伍許多旺季忽略的指標(biāo)得以提升，比如考核拜訪成交率、開(kāi)發(fā)新客戶(hù)、鞏固老客戶(hù)、行政工作的及時(shí)準(zhǔn)確性等。

　　對(duì)策二：開(kāi)發(fā)淡季溫泉產(chǎn)品
　　摒棄一味采取價(jià)格促銷(xiāo)的做法，開(kāi)拓溫泉淡季銷(xiāo)售渠道。大家都知道物極必反的道理，就像地球一樣，一面夜色迷茫的時(shí)候另一面卻正是陽(yáng)光普照。溫泉旅游進(jìn)入淡季，正常的銷(xiāo)售渠道都已經(jīng)萎縮，但是同時(shí)卻是另外一些銷(xiāo)售渠道產(chǎn)生機(jī)會(huì)點(diǎn)的時(shí)刻。比如前面提到的北方溫泉在秋冬來(lái)臨的時(shí)候，正常的銷(xiāo)售渠道、旅行社市場(chǎng)、企業(yè)單位都進(jìn)入客流萎縮期，然而有著無(wú)露天，全室內(nèi)的洗浴中心、桑拿中心卻進(jìn)入了游客盈門(mén)的季節(jié)，如果在建設(shè)露天溫泉的同時(shí)考慮到冬季經(jīng)營(yíng)，修建一些室內(nèi)溫泉，在這個(gè)時(shí)刻的消費(fèi)者選擇去溫泉的幾率就加大，此時(shí)如果某一個(gè)區(qū)域的市場(chǎng)，借鑒洗浴中心的做法，這個(gè)溫泉的生意額也是不可低估的。

　　對(duì)策三：合理使用費(fèi)用進(jìn)行針對(duì)性促銷(xiāo)
　　在淡季絕對(duì)費(fèi)用降低的情況下，不一味減少相對(duì)費(fèi)用以降低成本，而是投入適當(dāng)費(fèi)用進(jìn)行有針對(duì)性的宣傳和促銷(xiāo)。夏季對(duì)于溫泉來(lái)說(shuō)是一個(gè)絕對(duì)的淡季，首先消費(fèi)者因季節(jié)而發(fā)生溫度的改變使選擇泡溫泉的人群減少，其次其他的觀光旅游、漂流等使很多銷(xiāo)售渠道選擇在夏季放棄銷(xiāo)售溫泉，這更使夏季的溫泉銷(xiāo)售內(nèi)外兼憂?！耙古轀厝弊鳛闇厝漠a(chǎn)品創(chuàng)新，在夏季的一些市場(chǎng)和促銷(xiāo)方式令人耳目一新。
　　在一些溫泉，“夜泡溫泉”增加了溫泉整體的客流，這樣既讓溫泉在夏季得到良好的利用，又增加了溫泉在消費(fèi)者面前的顯現(xiàn)率。
　　“夜泡溫泉”根據(jù)夏季做渠道促銷(xiāo)效果不明顯的時(shí)候，也可以將一部分渠道促銷(xiāo)費(fèi)用轉(zhuǎn)化為消費(fèi)者促銷(xiāo)費(fèi)用，和當(dāng)?shù)氐穆糜雾?xiàng)目合作進(jìn)行捆綁式銷(xiāo)售，“夜泡溫泉”得以在旅游產(chǎn)品中展示搭配的魅力，這樣解決了三個(gè)問(wèn)題：得到良好的搭配、聯(lián)線條件；與其他景區(qū)得到足夠多的合作機(jī)會(huì)；得到好的銷(xiāo)售效果。游泳館是夏季人們最常選擇的地方，人們?cè)谶x擇游泳館的同時(shí)會(huì)選擇創(chuàng)新產(chǎn)品的溫泉。
　　在意識(shí)到了溫泉淡季營(yíng)銷(xiāo)的重要性以后，到走出淡季營(yíng)銷(xiāo)的誤區(qū)，采取正確的淡季營(yíng)銷(xiāo)策略，真正做到“無(wú)淡季營(yíng)銷(xiāo)”，對(duì)于溫泉的銷(xiāo)售意義是非常重大的，而對(duì)于企業(yè)來(lái)講，一個(gè)經(jīng)營(yíng)思想的改變或許有著更為深遠(yuǎn)的意義。


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