一個(gè)合格的文旅項(xiàng)目操盤手，需要具有全方位的操盤運(yùn)營(yíng)能力，從前期的市調(diào)、策劃、規(guī)劃，到建設(shè)及后期運(yùn)營(yíng)，都需要有獨(dú)立的思考能力、落地實(shí)操和決策能力，同時(shí)需要具備前瞻的眼光，豐富的閱歷及面對(duì)市場(chǎng)不斷捕捉熱點(diǎn)和標(biāo)新立異的創(chuàng)新能力。

今天分享文旅人總結(jié)的一些旅游規(guī)劃、管理、運(yùn)營(yíng)等方面的細(xì)節(jié)性策略，作為一家之言，希望大家仁者見仁，智者見智，從這個(gè)索引中尋找有用的信息。

01

前策

1.項(xiàng)目定位過(guò)程中首先考慮本地市場(chǎng)，如果本地人都不感興趣就別指望向外推廣了；

2.對(duì)地面的要求千萬(wàn)不能忽視，建筑外立面是感觀體驗(yàn)，行走的感覺(jué)是動(dòng)能體感；

3.規(guī)劃階段盡可能多的跟當(dāng)?shù)芈糜螐臉I(yè)者、俱樂(lè)部成員交流，他們能反映一大波目標(biāo)客戶的興趣訴求；

4.吸睛點(diǎn)除了拍照外，應(yīng)當(dāng)具備故事性。不是每個(gè)項(xiàng)目都必須用歷史來(lái)追溯；

5.知已知彼是指的對(duì)項(xiàng)目1KM、10KM、自駕3小時(shí)能達(dá)的同行的了解；

6.可持續(xù)塑造系列活動(dòng)的前瞻性很重要、文化植入很重要、易執(zhí)行很重要；

7.除了數(shù)字都是廢話，但對(duì)項(xiàng)目收益預(yù)估的環(huán)節(jié)，挖坑是很不道德的行為；

8.把前策全交給策劃的項(xiàng)目總，基本都是混經(jīng)驗(yàn)的。管理的前提在于創(chuàng)造項(xiàng)目并深入核心；

9.對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的把握不只是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，政策、新興市場(chǎng)、消費(fèi)習(xí)慣等都需總結(jié)；

10.自身盈利的前提是對(duì)合作者有可觀的利益空間。動(dòng)線、業(yè)態(tài)布局、功能規(guī)劃要把目光放長(zhǎng)。

02

團(tuán)隊(duì)

1.項(xiàng)目啟動(dòng)前先出制度！獎(jiǎng)懲、考評(píng)、績(jī)效，對(duì)內(nèi)對(duì)外一視同仁；

2.分階段編崗，營(yíng)銷相關(guān)的工作崗位，必須使用項(xiàng)目統(tǒng)一分發(fā)的營(yíng)銷工具，甚至連QQ、微信都是公司專號(hào)；

3.激發(fā)主動(dòng)工作意識(shí)、凝聚團(tuán)隊(duì)不是吃飯聚餐；

4.不提倡加班，尤其是在加班申請(qǐng)前連續(xù)休息或平?？c(diǎn)上班的；

5.不只是營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的事，對(duì)于院校、人才機(jī)構(gòu)的合作，各類圈層沙龍，行政人事辦公室等尤其需要重視；

6.提倡平級(jí)化管理：人人皆為項(xiàng)目而工作；

7.開會(huì)時(shí)，商業(yè)問(wèn)題用數(shù)字說(shuō)話，拋出問(wèn)題同時(shí)帶有解決方案，會(huì)議前把議題分發(fā)了解，避免議而無(wú)果；

8.雖是顏值時(shí)代，但能力和顏值沒(méi)有半毛錢關(guān)系，千萬(wàn)別以貌取人；

9.學(xué)歷固然重要，低學(xué)歷卻有豐富經(jīng)驗(yàn)的資深從業(yè)者渴望成功的拼勁不容小覷；

10.鄙視指揮家，商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，項(xiàng)目總都必須有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)且必須參與重要招商、重要資源談判中。

03

基建

1.項(xiàng)目為市場(chǎng)而建，在主體完工前，做好隨時(shí)微調(diào)甚至變更的準(zhǔn)備；

2.免費(fèi)的不全是好的，比如寬帶堅(jiān)決不用某動(dòng)；

3.施工方亦是潛客戶，合理監(jiān)督、維護(hù)客情、激活目標(biāo)客戶；

4.不是鋼筋水泥才是基建，所有營(yíng)銷體系的建立要在前，方案、設(shè)計(jì)、協(xié)議等；

5.拉橫幅、喊口號(hào)看起來(lái)對(duì)進(jìn)度幫助不大卻有不錯(cuò)的營(yíng)銷效果；

6.安全不可游戲，安全帽是基建過(guò)程中的帶客看場(chǎng)的必備道具；

7.大包拆小包、小包拆細(xì)包，越多的合作機(jī)構(gòu)加入，就越多的商業(yè)機(jī)會(huì)；

8.人工造景要應(yīng)地選材，貴未必好；

9.工期非兒戲，對(duì)施工方的“刮風(fēng)減半，下雨全完”不可輕信，管理要有方；

10.開工前、施工中、建成后，均需照片影音存檔。

04

渠道

1.商業(yè)銷售、鋪位招商、本地顧客、外埠游客，拆分客情結(jié)構(gòu)按需劃客；銷售、招商內(nèi)部團(tuán)隊(duì)視同內(nèi)部渠道；

2.高效率、強(qiáng)執(zhí)行、重結(jié)果。做到定時(shí)定量返饋；

3.與協(xié)會(huì)、網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)、渠道整合端的合作后通過(guò)活動(dòng)拓展渠道比陌拜更有效果；

4.維護(hù)朋友圈并非頻繁發(fā)廣告，話術(shù)、道具、推文等都需要事先謀劃，找準(zhǔn)需求點(diǎn)，而后出擊；

5.項(xiàng)目不分大小、事無(wú)巨細(xì)，從5000平的博物館到千畝文旅小鎮(zhèn)都需重視渠道；

6.吹噱頭是渠道拓展人員必備前提，添加微信是業(yè)務(wù)本能；

7.不僅是微信，當(dāng)潛客戶把時(shí)間花在抖音、探探，甚至刺激戰(zhàn)場(chǎng)上時(shí)，要用拓客思維參與；

8.教培、攝影等不僅是銷售招商潛客戶，更是渠道資源方，在談判溝通的技巧上，以商會(huì)友，挖掘更多機(jī)會(huì)；

9.等客上門是內(nèi)部渠道管理需嚴(yán)懲的失職，組織觀影《賣房子的女人》，提倡人人“Go！”；

10.團(tuán)隊(duì)內(nèi)部人人拓展！項(xiàng)目銷售手冊(cè)、招商手冊(cè)、亮點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)等，從監(jiān)控室到項(xiàng)目總，重點(diǎn)內(nèi)容人人熟知。

05

會(huì)員

1.顧客為王。會(huì)員是沉淀忠誠(chéng)顧客的方式；不重視會(huì)員的項(xiàng)目不僅降低了核心競(jìng)爭(zhēng)力，甚至缺乏可持續(xù)經(jīng)營(yíng)能力；

2.項(xiàng)目單體會(huì)員、由項(xiàng)目牽頭的協(xié)會(huì)/聯(lián)盟成員、項(xiàng)目發(fā)起的公益志愿者等皆為項(xiàng)目的核心資源；

3.移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代，會(huì)員載體不止單一卡類，通過(guò)身份ID的擴(kuò)展，將會(huì)員應(yīng)用至N個(gè)場(chǎng)景；

4.從籌備期的蓄客到開業(yè)后的積分刺激，提升會(huì)員重復(fù)到達(dá)率、刺激復(fù)購(gòu)率是項(xiàng)目成敗的關(guān)鍵；

5.不要頻繁的推送會(huì)員短信，但對(duì)于生日祝福、節(jié)慶關(guān)懷，是必要進(jìn)行的；

6.獲取優(yōu)惠是消費(fèi)者共同的訴求，如果積分兌禮刺激不大，試試返利、返現(xiàn)，營(yíng)銷費(fèi)用回饋給顧客；

7.針對(duì)本地消費(fèi)者，除DM單外，維系會(huì)員關(guān)系的微信公眾號(hào)、自媒體營(yíng)銷號(hào)亦是必備的工具；

8.親子是文旅項(xiàng)目的重點(diǎn)目標(biāo)之一，景觀和體驗(yàn)上滿足親子需求外，定期組織的沙龍活動(dòng)是提升熱度的不錯(cuò)方式；

9.不要吝嗇在會(huì)員服務(wù)提升上的花費(fèi)，多功能設(shè)備、特殊人士護(hù)具、專屬會(huì)員服務(wù)區(qū)等的建立不要等到開業(yè)后；

10.玩文字游戲只會(huì)傷害會(huì)員感情，會(huì)員營(yíng)銷從實(shí)做起！

06

會(huì)員

1.后勤動(dòng)線要明確、管理制度要細(xì)致、現(xiàn)場(chǎng)管理要嚴(yán)格，能否實(shí)現(xiàn)顧客最佳體驗(yàn)是文旅項(xiàng)目成敗的關(guān)鍵；

2.早會(huì)的意義不是發(fā)號(hào)施令，而是加深服務(wù)意識(shí)，為一天的服務(wù)接待做好準(zhǔn)備；

3.耐心為顧客服務(wù)并解決顧客問(wèn)題是營(yíng)業(yè)現(xiàn)場(chǎng)的唯一標(biāo)準(zhǔn)；

4.定期對(duì)營(yíng)業(yè)員進(jìn)行各類業(yè)務(wù)培訓(xùn)，包括但不局限于如項(xiàng)目要點(diǎn)、禮儀、社交、專業(yè)知識(shí)、新興營(yíng)銷方式等；

5.管理過(guò)程中獎(jiǎng)懲分明，盡可能多的鼓勵(lì)，從銷售額、顧客滿意度、接待禮儀、遵守制度等各細(xì)節(jié)制定紅白卡獎(jiǎng)懲模式；

6.對(duì)客流的時(shí)段、峰值、客層結(jié)構(gòu)等定期分析，了解商戶經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀；

7.制定扶持商戶的策略，設(shè)定預(yù)警機(jī)制，對(duì)銷售、坪效、毛利等根據(jù)當(dāng)下市場(chǎng)設(shè)置紅線值；

8.背景音樂(lè)是不可輕視的營(yíng)運(yùn)細(xì)節(jié)，不僅是隨節(jié)慶的調(diào)整，時(shí)段不同的音樂(lè)影響顧客的沉浸感；

9.停車場(chǎng)、衛(wèi)生間、樓道、電梯前室等做到無(wú)死角管理；

10.不僅場(chǎng)地有價(jià)，所有資源均有價(jià)！從廣告位到廢紙箱，等價(jià)交換或資源盈利是一切營(yíng)運(yùn)工作開展的意識(shí)前提。

07

推廣

1.從項(xiàng)目管理團(tuán)隊(duì)到商戶營(yíng)業(yè)員、合作保潔阿姨等，樹立人人做營(yíng)銷、人人皆推廣氛圍；

2.項(xiàng)目不只有一個(gè)官方微信公眾號(hào)，矩陣化媒體運(yùn)營(yíng)比把銀子投在廣播電臺(tái)中更有效果；

3.如果項(xiàng)目營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成員的個(gè)人微信好友少于1000人，基本認(rèn)定可以換人或換團(tuán)隊(duì)了；

4.關(guān)起門來(lái)想消費(fèi)者痛點(diǎn)前，不如嘗試通過(guò)一些小型蓄客活動(dòng)，看一下市場(chǎng)反應(yīng)先；

5.嘗試自行維護(hù)一支水軍小分隊(duì)，當(dāng)下趨勢(shì)是“起哄效應(yīng)”，造熱點(diǎn)其實(shí)不比追熱點(diǎn)的成本高；

6.眾籌類的融資渠道完全可以視為推廣的一種形式——故事是人寫的；

7.聯(lián)合商戶的廣宣過(guò)程要激發(fā)商戶工作人員的主動(dòng)性，整合媒體資源為品牌所用；

8.口碑推廣比事件更具感染力，即便是外埠游客，與新媒體策略結(jié)合的主動(dòng)推薦比強(qiáng)塞硬廣更有效果；

9.聯(lián)合渠道的力量，通過(guò)意見領(lǐng)袖傳遞出去的聲音更具說(shuō)服力；

10.少花錢！不花錢！通過(guò)推廣賺錢！——文旅項(xiàng)目自帶盈利流量。