這些年，大家都在詬病文旅策劃方案不落地。

其實(shí)這個(gè)不落地，一般情況下，并不是指工程建設(shè)方面，對(duì)于基建狂魔的中國(guó)，這方面不會(huì)有什么大的瓶頸。這個(gè)不落地主要是指商業(yè)可行性，尤其是因?yàn)閷?duì)游客市場(chǎng)的分析洞察不夠，造成了很多方案的可行性差。很多方案都只是從地理空間上、年齡收入、消費(fèi)偏好上對(duì)市場(chǎng)作最粗略的細(xì)分，就算對(duì)市場(chǎng)做了分析。

那我們究竟該怎么去分析洞察游客市場(chǎng)呢？這里給大家推薦一個(gè)簡(jiǎn)單明了的“六「來(lái)」分析法”，也就是：誰(shuí)會(huì)來(lái)？和誰(shuí)來(lái)？從哪來(lái)？怎么來(lái)？以及為什么要來(lái)？和會(huì)不會(huì)再來(lái)？

誰(shuí)會(huì)來(lái)

這是對(duì)出游決策者洞察。對(duì)任何一個(gè)商業(yè)項(xiàng)目而言，誰(shuí)才是我們真正的客人？TA的決策因素和特征是什么？有些什么擔(dān)憂和期待？畢竟，要做一個(gè)旅游決策，不僅僅是錢的事，還有時(shí)間、空間、心情等等；比如，對(duì)于兒童文旅項(xiàng)目的策劃，就不能只是考慮兒童的意愿，更要分析父母的想法，父母才是最終買單者，才是客人背后的真正客人。比如，前些年比較火的兒童成人職業(yè)體驗(yàn)項(xiàng)目，由于父母發(fā)現(xiàn)體驗(yàn)的大都是社會(huì)上特別基層的工種，這些工種未來(lái)很可能會(huì)消失，甚至?xí)萍s孩子對(duì)未來(lái)美好生活的想象力，失去對(duì)未來(lái)的向往，就不再愿意帶孩子來(lái)體驗(yàn)，所以現(xiàn)在基本上就涼涼了！

和誰(shuí)來(lái)

這決定了出游的類型。親子游、情侶游、家庭游、商務(wù)游、團(tuán)建游，不同的出游類型決定了不同的消費(fèi)場(chǎng)景，需要不同的產(chǎn)品打造和消費(fèi)型態(tài)構(gòu)建。和“誰(shuí)”來(lái)的誰(shuí)，也是旅游決策者的影響者，是旅游出行決策者考慮的重要因素，所以才會(huì)流行說(shuō)：去哪里不重要，與誰(shuí)同行才重要！社交型的文旅產(chǎn)品也因些應(yīng)運(yùn)而生。

從哪來(lái)

這是對(duì)客源地的洞察。是一日往返的周末休閑游，還是要住一夜的過(guò)夜游，是長(zhǎng)距離吸引過(guò)來(lái)的目的地游，還是臨時(shí)停留的過(guò)境游？必須根據(jù)所在區(qū)位和產(chǎn)品的稟賦潛質(zhì)來(lái)設(shè)定吸引力射程，從而讓市場(chǎng)有扎扎實(shí)實(shí)的依據(jù)和支撐；在策劃這方面時(shí)，一定要與時(shí)俱進(jìn)，高鐵時(shí)代讓歷史的經(jīng)驗(yàn)判斷常常不可靠，中遠(yuǎn)程客源市場(chǎng)不再遙不可及！

怎么來(lái)

是對(duì)出行方式的洞察。是自游行，還是跟團(tuán)游，交通工具是汽車，還是高鐵或飛機(jī)。不同的出行方式背后是不同的消費(fèi)邏輯，洞察清楚了出行方式，才能準(zhǔn)確策劃出供給端的服務(wù)，比如，去海南的游客大都是通過(guò)飛機(jī)，那租車服務(wù)就有很大需求，且取車的服務(wù)站應(yīng)盡量布置在幾大機(jī)場(chǎng)附近。

為什么要來(lái)

這是對(duì)每一個(gè)文旅策劃的靈魂拷問(wèn)，也是對(duì)核心吸引物的洞察！成功的文旅目的地，必須給游客一個(gè)非來(lái)不可的理由，這是文旅策劃最關(guān)鍵最重要的思考，其中也蘊(yùn)含著對(duì)需求端游客的洞察，和供給端核心吸引物的創(chuàng)意，還有就是對(duì)競(jìng)品的分析等；

會(huì)不會(huì)再來(lái)

這是對(duì)游客體驗(yàn)的終極檢驗(yàn)！這里的再來(lái)，也指是否有好的游客口碑影響他人來(lái)。雖然不同類型的項(xiàng)目，對(duì)“復(fù)游率”的要求有所不同，但隨著旅游進(jìn)入存量時(shí)代，復(fù)游率也是每個(gè)文旅項(xiàng)目都必須重視的指標(biāo)，比如，在哪么多江南古鎮(zhèn)中，人們一般也去過(guò)多個(gè)，但為什么是烏鎮(zhèn)長(zhǎng)盛不衰，從數(shù)據(jù)上看，靠的就是高達(dá)70%的重游率！

只要對(duì)上述六個(gè)“來(lái)”分析拆解清楚，并拿出應(yīng)對(duì)措施，相信你的文旅策劃方案就一定有質(zhì)的飛躍！